“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理;对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”

7月，招商银行(600036)行长田惠宇在内部的一番表态迅速引爆网络，甚至一度传出确实暂停与某些保险公司合作的消息，将“银保小账”这个老大难问题，再度推向前台。“银保小账”的存在增加了保险公司的负担，损害了财务数据真实性，更重要的是破坏了市场的公平竞争规则，实质上构成“商业贿赂”，而这种商业贿赂，却成为了银保渠道的“潜规则”。

除了小账问题，销售误导问题在银保渠道也一直高发，尤其是在行业转型之后，加大保障型产品销售力度，原本习惯了销售简单的理财型产品的银保渠道，销售误导问题也更加突出。

好在，以后治理这些问题，将更有抓手。8月22日，《商业银行代理保险业务管理办法》(以下简称“《办法》”)印发各银保监局、银行、保险公司，并将从10月1日起正式施行。

《办法》包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理、附则共计6章70条，在准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面提出了更全、更细的要求，旨在解决银保转型难、销售误导和手续费“小账”屡禁不止的突出问题。

此前，针对银保这一渠道的很多规定，都由原银监会、保监会共同合作完成，从不同的立场上出发观点或有不同，而现在，银监保监合二为一，外部的对接改为内部的协调，监管资源更加集中，目标更统一明确，对于银保渠道的监管将更加有效。

值得注意的是《办法》还重申了对于银保渠道业务结构的要求，明确商业银行销售保障型业务占比不得低于20%，这对于当下正全力推动转型的银保渠道而言，或将有所助益。由于业务结构转型，销售队伍不适应等原因，2018年人身险公司银保渠道保费出现大比例下滑，总保费收入仅8032亿元，同比下滑超-24.11%，占比下降超10个百分点。

2019年，逐渐适应了新节奏的银保渠道开始“触底反弹”，前6月累计实现原保险保费收入6131亿元，同比增长22.52%，占比也提升1.94个百分点。

如今，在银保监会合并之后，银保渠道，这一仅次于个人代理人的第二大人身险销售渠道，再度迎来全面严监管，这会成为其发展历程中的又一个转折点吗?

01

严格准入退出机制，明确要求经营保险代理业务的商业银行具有相应的专业管理能力

《办法》对银行保险兼业代理机构的准入管理进行了进一步明确，不仅明确了申请保险兼业代理资格的法人机构应具备的条件，也明确了分支机构代理保险业务应当具备的条件，同时对于申请业务资格具体应当提交的资料、监管部门需要履行的职责都做出一一规定，银行兼业代理机构准入规则，得到进一步明确。

值得一提的是，银保监会及其派出机构依法作出批准商业银行经营保险代理业务决定的颁发许可证，其许可证不设有效期。

但商业银行若出现许可证依法被撤销、撤回或吊销的，因解散或者依法宣告破产等原因依法终止的，法律、行政法规和银保监会规定的其他情形等，银保监会及其派出机构将依法注销许可证。

同时，《办法》在《征求意见稿》仅有3条退出情形规定的基础上，增加了4条业务退出的管理规定，并强调，商业银行终止保险代理业务活动，应维护投保人、被保险人、受益人的合法权益。

尤为值得关注的是，在经营规则方面，《办法》第十七条规定：商业银行与保险公司开展保险代理业务合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议，确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权，并在签订协议后，及时向其法人机构备案。

02

严禁“小账”，针对商业银行、保险公司双管齐下，要求明晰佣金结算要求，禁止账外核算和经营

此前，银保“小账”问题一直被行业所诟病。一些保险公司为了推动业务发展，在代理合作协议规定的手续费之外，变相给银行或其经办人支付除手续费标准以外的利益和费用。

这些“小账”是如何走出去的?业内人士透露，一般通过会议费、旅游费、培训费、咨询费、餐饮费等方式虚列公司费用，私下向银行网点或经办人员支付奖励。“小账”问题的普遍存在增加了保险公司的负担，损害了财务数据真实性，更重要的是破坏了市场的公平竞争规则，实质上构成“商业贿赂”。

长期以来，监管部门为破解“银保小账”问题颇费周章，不过由于银行、保险公司由不同监管部门监管，实际上加大了问题解决的难度。

现在情况显然已经完全不同，银保监会合并，部门之间的利益藩篱被彻底打破。例如，此次出台的《办法》，就对商业银行以及保险公司均做出明确的禁止性规定，双管齐下，试图根治小账顽疾。

第十九条规定，商业银行对保险代理业务应当进行单独核算，对不同保险公司的代收保费、佣金进行独立核算，不得以保费收入抵扣佣金。

此外，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。

保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售人员支付协议规定之外的任何利益。

第二十二条还规定，商业银行和保险公司应当建立保险代理业务台账，逐笔记录有关内容，台账至少应当包括保险公司名称、代理险种、保险单号、保险期间、缴费方式、保险销售从业人员姓名及其执业登记编号、所属网点、投保人及被保险人名称、保险金额、保险费、佣金等。

正如前文所言，银保监会合并，对于保险公司来说，影响最直接的一定是银保渠道，如今，这一影响显然已经显现。

03

严治销售误导，投保人年龄超过65周岁，原则只能投保保单利益确定的保险产品

多年来，销售误导一直是银保渠道销售的一大顽疾，有观点甚至认为，银保渠道就是建立在销售误导基础之上。到现在行业加速转型，复杂的保障型产品占比显著增加，如何避免销售误导显得更加重要。

对此，《办法》从多个角度出发进行详细规定，例如规定商业银行及其保险销售从业人员应当向客户全面客观介绍保险产品，按保险条款将保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期、观察期等重要事项明确告知客户，并将保险代理业务中商业银行和保险公司的法律责任界定明确告知客户。

此外，针对容易被误导的老年人群体，误导后负面影响会很大的收入相对较低群体，以及容易出现误导的非预定收益型投资保险产品，《办法》也做出了详细的规定：

例如，《办法》规定，投保人填写的年收入低于当地平均水平的、投保人年龄超过65周岁或期缴产品投保人年龄超过60周岁的，向其销售的保险产品原则上应当为保单利益确定的保险产品，且保险合同不得通过系统自动核保现场出单，应当将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单。

趸缴保费超过投保人家庭年收入的4倍、年期缴保费超过投保人家庭年收入的20%的客户，投保保单利益不确定的保险产品时候，商业银行在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保。

商业银行及其保险销售从业人员代理销售投资连结型保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品等，应在设有销售专区以上层级的网点进行，并严格限制在销售专区内等。

04

责令银行必须将全面、完整、真实的客户投保信息提供给保险公司并告知客户

通过银行代理销售保险产品之后，银行往往不会将客户真实联系方式交给保险公司，以至于保险公司不掌握客户信息、不能有效完成监管规定的回访工作等。在原保监会公布的客户信息真实性专项检查中发现，银保渠道客户信息不真实的保单比例远远高出其他渠道。

某险企负责人解释：“通过合作平台销售产品时，对方以保护客户隐私为由拒绝提供客户联系方式，造成客户信息不真实，这与一些险企，尤其是中小型险企业务严重依赖中介渠道发展有关，银行为了保护业务，往往不愿让保险公司掌握真实的客户信息。”

而此次《办法》则明确规定，商业银行不得通过篡改客户信息，以商业银行网点电话、销售从业人员及相关人员电话冒充客户联系电话等方式编制虚假客户信息。

保险公司发现客户信息不真实或由其他人员代签名的，尚未承保的，不得承保;已承保的，应当及时联系客户说明保单情况、办理相关手续，并要求商业银行予以更正。

第四十七条也明确，商业银行和保险公司应当加强客户信息保护，防止客户信息被不当使用。

值得注意的是，隐瞒真实客户信息的背后归根结底是利益驱使——银行不希望保险公司掌握宝贵的客户资源，从而与银行争利，这种格局之下，银行会否落实《办法》要求，尚值得关注。

05

强调回归本源，规定保障型产品占比不得低于20%

此次银保新政的一大亮点，便是促进银保渠道回归本源。

习惯了销售简单的理财型产品的银行保险销售人员不擅长销售复杂保险产品，可以看到，2018年，银保渠道在全部保费收入中的占比不断下滑，到2019年，这一形势才有所改观，银保渠道保费收入占比开始有所上升。

值得注意的是，为了推动银保渠道保费结构调整，《办法》还直接要求，商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险，以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险，和财产险(不包括投资型财险)的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。

显然，通过此举，监管部门意在唤醒保险公司从高成本吸金的冲动上逐渐回归理性。