入局者暴增、平台流量被头部主播瓜分殆尽，这种局面下，直播带货赛道的变现越来越难。

拥有100万粉丝的孕婴童主播李佳，也在为这个问题困惑。在去年风口之际以短视频切入，丢下实体批发档口，All In短视频和直播，于千军万马的喧嚣中趟出了一条转型路。

不过这条路还有很长，选品和最低折扣，粉丝有效转化率，在线观看量，都是100万粉丝主播李佳从未遭遇但又不得不解决的难题。

年薪40万元的房产销售转做批发老板

短短几年间，90后女生李佳完成了从学生到房产销售到批发商老板再到带货主播的身份转换。

在郑州大学中文系读书期间，骨子里带着天生不安分、爱折腾的性格，她摆地摊、做销售。2014年大学毕业时，她参加无数的公司面试，最终挑中了本地房企永威，以管培生身份入职，做销售。

选择房产行业的原因很简单，她想在郑州安家落户，给自己设定必须买房买车的目标，从事文职工作显然无法快速实现这个目的。她对于梦想的渴望第一次真正起了作用。

房产销售岗异常锻炼人，她展示了异于常人的拼命三郎精神，晚上11点多没下过班，每周都要淘汰两名同事，和她一起入职的同事，在她离开时只剩几十人。

入职后的第一个月，李佳拿到了一万多元工资，高峰时一个月拿到10万元，年薪在40万元。没有多久，无丝毫带队经验的李佳竞聘主管成功，开始带领10人团队。

如今回头来看，在房地产行业短短两年的时间，为日后的发展蓄积了经验和能量。精细化理念，专业化销售，学到的东西都被她用在日后的管理上。

漫漫人生长河中，走的每一步都算数，都在为未来铺路。

从批发老板转向短视频主播，积累100万粉丝

2016年，在自我斗争了很久后，李佳终于决定从房产行业出走，跟着开店铺的爱人来到了郑州世贸购物中心，踏入到了孕婴童批发行业。

从行业小白走向成熟，她拼命女郎性格第二次起了作用。

她记性不好，要记住琳琅满目的产品，她比别人要花更多时间。但是只半个月时间，一旦记全，她快速上手——第一个月卖了十来万元，第二个月卖了四五十万元，第三个月卖到一百多万元。她一个人撑起了店里80%的业务营收。

生意规模壮大后，她开始从批发转向做原创品牌，注册并运营两个孕婴童品牌。

2019年9月底，她开始组建拍摄团队，上马短视频直播。

抖音号“御婴七宝”的一系列视频里，她是一个会讲母婴知识的宝妈。第一个视频是关于一个教授粉丝海姆立克急救法的情景短剧，一上线，即迎来海量播放量和点赞。

没有经过漫长培育期，李佳的短视频号一起步就仿佛开了挂。但是，那会儿她还没想到这个情景短剧模式，也为日后的直播难以变现困局埋下了伏笔。

及至目前，短短9个多月时间里，“御婴七宝”号蓄积起了100万左右粉丝。然而，这些粉丝是冲着温柔宝妈的人设而来，他们不知道这个主播有一天会开直播进行商业卖货。

如何直播变现的难题

困惑紧跟着到来。

随着粉丝的日益增多，变现难问题逐渐显现。直播在线观看量低，成交额不理想，纵使100万粉丝量也难以有效转化为直播间的下单量。

短视频变现难，并非个案。一来，大多数短视频平台仍旧以内容分发为主，与后端的商业变现环节联动性较弱。

二来，越来越多的创作者加入短视频战局，每天都有数千万条短视频诞生，每个入局者分食到的肉就大为降低。

李佳开始做调整，砍掉情景剧短视频，在打造知识分享类主播的同时，开始有意识在短视频里软植入孕婴童商品，以润物细无声的方式激起粉丝购买欲望，将粉丝的认可转化为购买力。

直播带货的核心是选品和折扣。

其中，最大的挑战在于货品。孕婴童产品跨类别极大，从服装、玩具、奶粉到奶瓶、护肤品、水杯，跨越数个行业门类。没有经历过电商培育的李佳，这一步走得异常艰辛。

因为产品类别极为丰富，库存把握就显得尤为重要。李佳选择跟厂家合作，自己不直接生产，走代销渠道，根据直播间下单量来决定进货数量，不产生库存。

为了拿到最低价格，她也会选择和同行一起去厂家拿货，组团拿货能拿到议价权。

曾经的两个档口，她交给店长打理，自己则专门组建团队做直播带货。当下直播带货量还远没有达到预期，难题如何破解，李佳没有想那么多，只管坚持前行。